工业机器人系统集成商2019年更大的心愿：“活着就好”！特别是一些还没有上规模或者刚刚上了规模的系统企业。机器人集成行业竞争激烈，很多企业毛利都不到20％，净利润也就是5％左右。而这两年，利润持续降低让小型系统集成商叫苦连迭：能生存下去就已经很不容易了，做大则更是难上加难。

那么，面对终端企业的观望和迟疑态度，作为工业机器人系统集成商如何熬过这个“漫冬”?

工业机器人系统集成商的现状

在行业“遇冷”时，企业的洗牌已经初见端倪：老牌系统集成商“老骥伏枥，志在千里”的雄心不已，有些企业却仍然难逃被历史抛弃的命运；新晋企业怀抱“三千越甲可吞吴”的气势，但却面临着资金、人才、技术等各种问题。

根据高工针对工业自动化系统集成商的问卷调查发现，有一半企业的规模都在1千万——1亿之间，能够超过的1亿的企业占比很少，超过5亿的企业就更是凤毛麟角，甚至有部分企业的营收在1千万以下。

“难，可惜入错了行，没有回头路。”一位业内人士自嘲到，对于刚刚上了规模的他们来说，项目价格下跌、人员成本上升、客户欠款是压在企业身上的三座大山。没扛住的都开始裁员甚至关停了，从去年年底开始，一部分企业已经面临着倒闭的风险，在风雨飘摇中艰难前行着。

一些已经找到自己节奏的企业就算在形势变化急剧的情况下，业绩实现了连年翻番，可逆势发展。在优胜劣汰的市场经济下，机器人系统集成行业的整合期已经悄然到来。

有业内人士表示，2019年会淘汰一批原来因为风投而起来的企业，它们以低价甚至是亏本价来占领市场的策略，从而拉低了整个行业的利润，导致大家生存都很困难，一旦出现任何问题，就会崩塌得很快。在另一份关于系统集成商的调查问卷中，有超过半数的企业已经从自己擅长的行业领域跳脱出来，打算向其它行业领域延伸。

对于系统集成商来说，客户、人才、回款无疑是压在身上的“三座大山。

客户问题首先涉及到三个抉择：选择大企业还是小企业？选择什么行业的客户？选择单一客户还是多元化客户？在过去几年时间里，一些大型企业已经经历自动化改造的过程，对于自动化概念和理解也越来越深刻，而这些企业的需求变得更加务实。

“终端客户问的问题越来越务实，都是拿协作机器人跟小六轴在比性能和使用场景。”节卡机器人相关负责人表示，为了推协作机器人应用，节卡也开始涉及到系统集成业务，目前集成业务的主要利润点来自于头部客户。

大企业务实并回归理性，对系统集成商来说既是利好也是挑战，因为需求越来越多样化，系统集成商也需要花费很多精力去学习。矛盾的是，与大企业合作，系统集成商话语权非常低，甚至有些系统集成商前期都是“赔本赚吆喝”，但是不与大企业合作，企业自身的品牌效应又很难打造，不能形成标杆示范效应。

事实上，之前为了能够赢得大客户的订单，系统集成商之间打得头破血流的大有案例在，甚至是不惜亏本接单。“以前抢单的情况非常严重，一个1000万的项目，最后硬件投入都需要1000万，并且以前的项目，特别是家电项目，也没有什么可参考的案例，都是‘赔钱赚吆喝’。”有业内人士表示。

一部分系统集成商开始向其它行业进行延伸，而选择什么样的行业成为企业首先需要考虑的。目前3C、汽车零部件、光伏、锂电池和物流仓储这几个行业是多数系统集成商希望进入的领域。

系统集成商横向延伸的过程中，对于工艺的把握则成为新的瓶颈。事实上，系统集成商的技术难点就在于对各个行业的工艺应用问题。对于核心技术的把控以及核心工艺的标准化，是系统集成商区别于贸易商更大的一点。这个过程中，关键技术人才起着重要作用。

人才资源在集成商创造利润的各生产要素中居核心地位，目前机器人系统集成行业没有强制的设计资质要求，因此降低了行业准入门槛，同时更强化了关键人才的作用。

行业的行势是：现在系统集成商很容易接单，特别是定制化市场，根本不缺订单，但是交付是一个问题，事实上，80—90%的集成商都不能按时交付订单，这就是人员缺乏造成的。

另一个需要面对的问题就是回款问题了。系统集成商垫资问题此前我们已经讨论很多了，这里就不细说。总之，对于一些资金储备不足的系统集成商来说，同时承担几个项目的回款风险并不容易，很多订单只能被迫放弃；再加上回款速度慢，影响了系统集成商的扩产，这也是为什么系统集成商很难做大的重要原因。

如果系统集成商的客户要求是整体解决方案，在合作的过程中可能会碰到一些痛点，导致资金付款方面会比较拖延，“解决资金付款拖延的问题，自身技术硬了就有话语权。

工业机器人系统集成商的几个发展之路

1）围绕核心技术及产品做系统集成

目前已有相当一部分系统集成商围绕机器视觉、软件工程构建及重构等核心技术，探索其在机器人系统集成行业的应用，这一部分正是系统集成商的竞争力所在，这也是企业不能外包的部分。

2）熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术

熟悉工艺并提炼出可批量化应用的核心技术，这是一个标准化的过程。机器人系统集成商可以将各细分领域内具有特殊工艺要求的部分做成通用产品，通过不断迭代产品来提升性能，最终达到提高企业利润率，构筑企业护城河，降低项目成本的目的。

这一路径选择比较适用于在某一细分领域深耕多年的企业，比如泰达机器人，实际上，2019年，泰达机器人总经理陈大立对公司的发展方向做了新的阐述，打算研发自己的机器人、软件和运动控制卡等。

3）通过多种资本运作方式增强融资能力

在系统集成商资金紧张、业务量大、市场需求旺盛的情况下，系统集成商可以通过贷款、拉风投、上市、融资租赁等多种形式来尽快打开局面，占领市场，避免财务能力成为企业发展的瓶颈。

4）整合资源提供整体解决方案

因为企业不会愿意将一个项目交给好几家公司做，这也迫使系统集成商要么纵向扩展业务，要么与其它系统集成商合作。关于系统集成商未来的发展趋势，提供整体解决方案成为大家的共识，

5）利用数据资源构建工业云。

从更为长远的方向来看，系统集成商不应局限在硬件的集成上，更应重视数据的积累和利用，通过充分挖掘和利用工业数据，为客户提供工厂的全生命周期管理。

未来工业自动化是否去系统集成商？

1）部分被贴上门槛低、技术要求不高、外包标签的系统集成商们已经开始了“去系统集成化”的“蜕变”之路。即硬件+软件+服务，如四大工业机器人厂家ABB，本体制造+系统集成+软件开发成为智能制造综合服务。

2）行业人士表示：“我们未来想往平台化公司转型，如由中国工业机器人网接订单，然后分配给合作的自动化企业来做，后续会每个地区寻求战略合作伙伴。可以被免应用企业因不了解自动化行业而多走不必要的弯路”

     总结：系统集成商去系统集成化普遍的方式有三种：产业链延伸，成为综合服务商；整合资源，往平台化转型；软件创新，降低业务中集成能力占比。